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浅谈IT行业咨询方法 


一、IT行业研究的定义
        IT行业研究的领域非常宽阔。我们认为, IT即信息技术。广义上看包括了计算机类(软件,硬件,外设),新的信息产品(网络产品,应用技术)以及Internet的应用如网站和电子商务(概念,系统,技术,服务)等内容。IT行业具有发展快,应用广,是潜在的高效的技术平台而且与许多传统行业结合紧密等特点。 同时这个行业的大部分业务处于市场导入期, 投入产出比非常高,风险也大。

        针对这样的行业所要进行的研究和咨询也有着广泛的要求。 跟踪调查和专业分析都非常重要。目前研究内容可以分为以下几类:


1)行业研究:市场规模, 发展潜力, 市场表现(销量, 份额, 营销活动),用户行为, 竞争行为,渠道行为等等。

2)营销咨询:市场进入,市场定位,新产品定位,竞争策略,渠道策略,战略合作伙伴策略等等。

二、客户对IT行业研究的要求以及对调研公司的担心

        客户通常面临的情况也比较复杂。 他们一方面希望找到行业的专家,保证工作的高质量水准; 另一方面迫于市场竞争和内部管理的压力, 又需要以最快的速度完成项目,拿到结果。因为这个行业的变化非常快,如果不能准确把握市场信息, 就有可能在下一轮竞争中丧失良机。

        客户中懂得市场研究和咨询的人员并不多,他们不会拘泥于方法和过程。但他们通常对自己的行业非常了解。 他们关心的是你对行业的理解,专业能力,工作结果的价值和如何保证质量。同时,因为他们也不清楚调研过程中会有哪些问题和风险。 所以显得比较的急迫和外行。这样对他们进行研究和咨询的方法,流程方面的教育就变得比较关键了。

三、调研公司对IT行业研究的看法和对客户的理解

        反过来看,调研公司通常认为自己比客户更清楚行业的大势, 因为他们在这个工作领域里工作了很长时间, 有许多研究的数据和案例,自认为是市场研究和咨询的专家。他们会一眼看出客户对项目管理和操作的理解有误。然而,调研公司从来不可能真正了解公司的内部问题, 因为他们没有亲身实践。当然除非他们做过客户再做回到研究人员。因此, 调研公司常常把市场上许多共性的现象安在客户头上。很容易地认为客户关心的问题应该是什么,等等。

        调研公司应该仔细分析客户的需求, 理解他们的处境和难处, 帮助他们分析市场环境, 竞争机制,设身处地的替客户想他的需要,迅速判断这个项目对他们的价值所在, 以及如何保证这个项目对他的长期回报。 只有这样,才能建立调研公司的长期合作价值。

        当然,一个按国际规范建立的研究组织机构,管理体系和业务能力是提供这种长期服务的前提条件。

四、IT行业研究的常用方法

        说到IT行业研究的方法, 其实与一般的市场研究并无太大的区别。主要分为定性和定量。但目的和内容不同。

        总的来说,行业研究的主要研究领域有:

        市场环境/市场规模及发展/用户特征及市场细分/主要供应商/竞争状况/渠道/营销

        影响市场的重要成功因素(包括技术发展支持等)à 客户的竞争力分析à 机会与风险分析


下面试举出常见的工作方法:

1)二手资料搜集

        这是研究公司的基本功。需要长期,系统,快速地搜集行业和市场信息。内容包括行业趋势,政策法规,企业资料,市场份额信息,专家研究文章以及最新动态等等。通常完成行业基本信息的搜集应该在两天时间内完成。

2) 定性研究

        这是行业研究常用的手段。 座谈会用来进行用户的讨论。大量的深访用于了解市场策略的动机, 企业经营情况以及竞争动向。 深访的对象包括公司各级经理,行业管理官员以及关键业务骨干。

        定性研究的准备工作需要细致,有重点。 工作人员的素质非常重要,要能够与管理层面沟通需要具备扎实的行业知识和市场经验。 社会经验也是必不可少的。

3) 定量研究与一般意义的定量研究相类似。 可能不同的是访问对象。

4) 模型分析和策略建议 这一阶段的方法主要取决于理论并加上研究者对行业的理解和经验判断。 一般管理类的理论, 许多MBA的教材都有相应的论述。 不过关键之处是如何结合客户所在的行业精心加以应用。

        策略建议其实没有什么方法,对所有数据的总结,判断以及对客户自身情况的分析,都会帮助研究人员充分发挥其能力, 为客户做出有价值的分析和建议。

五、IT行业研究应该注意的问题

        与做任何研究一样, IT行业研究也需要大量,辛苦的工作。 没有任何捷径可走。 我们的工作是先于客户了解市场走势,准确,迅速地做出分析和判断。

        以下是一些工作体会和对研究公司的建议: 1)长期专注:应长期研究某一固定行业和市场;

2)广泛沟通:与客户充分的沟通至关重要;

3)提升素质:自身的研究素质和学习能力决定了未来的竞争优势;

4)分析和思考:在搜集资料的基础上分析数据后面的原因是服务的价值所在;

5)准化作业:所有的业务管理参照国际标准执行;

6)提供价值:客户需要的是贴近实际的分析和建议, 而不是数理统计。

 
 

咨询流程
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售后服务
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